Josef Hesse
Erfolgsforschung im Vertrieb
Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter
Paperback Duits 2004 2004e druk 9783824482382Verwachte levertijd ongeveer 9 werkdagen
Samenvatting
Josef Hesse präsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter. Durch einzelfallübergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewählter Benchmarks verdeutlicht wird.
Specificaties
ISBN13:9783824482382
Taal:Duits
Bindwijze:paperback
Aantal pagina's:297
Uitgever:Deutscher Universitätsverlag
Druk:2004
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop, Reclame en verkoop, Marketing
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Inhoudsopgave
1 Einleitung und Problemstellung.- 1.1 Erfolgsforschung im Vertrieb.- 1.2 Gang der Untersuchung.- 2 Begriffliche Grundlagen.- 2.1 Der Vertrieb als Analyseobjekt.- 2.2 Die Erfolgsforschung im Vertrieb.- 3 Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.1 Die direkte Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.2 Die indirekte Erfolgsmessung im Vertrieb.- 4 Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse.- 4.1 Stichprobe der Untersuchung und methodische Grundlagen.- 4.2 Empirische Ergebnisse.- 4.3 Zusammenfassung der empirischen Ergebnisse.- 5 Implikationen für das Vertriebsmanagement.- 5.1 Excellence in Sales-Benchmarks.- 5.2 Excellence in Sales — Unternehmenstypen.- 5.3 Excellence in Sales — der Benchmarkingprozess.- 5.4 Strategische Implikationen.- 6 Schlussbetrachtung.- 6.1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse.- 6.2 Ausblick.
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