In Europa heeft het woord list een negatieve connotatie (liegen of verdoezelen, geniepig), maar het Chinese teken voor list betekent ook en vooral wijsheid en intelligentie. En dat plaatst het gebruik van listen meteen in een geheel andere context. Wie zaken wil doen in China, moet zich goed realiseren dat niet alles is wat het lijkt. De 36 Strategemen die Von Senger de revue laat passeren, ogen aanvankelijk koddig: een boom versieren met bloemen, een lijk lenen om de ziel de kans te geven terug te keren, of in plaats van de perzikboom de pruimenboom laten verkommeren. Maar de vertaling naar de handelsarena maakt alles een stuk concreter.
Een voorbeeld. Op het gras slaan om de slangen op te schrikken. Een Duits en Chinees bedrijf onderhandelen over een joint venture. De onderhandelingen verlopen stroef. Als de Duitse delegatieleden arriveren voor het banket, horen ze dat de Chinese delegatieleider verhinderd is. Onzin natuurlijk, hij geeft aan dat het hem niet zint, en dat hij zich weer toegankelijk maakt wanneer de Duitsers zich inschikkelijker opstellen. Intimidatie dus. Vanuit ons perspectief. Chinezen beschouwen dit als een soort waarschuwingsschot, op een wijze manier afgevuurd. De Duitse delegatie pareert deze ‘list’ op even listige wijze: ze delen mee dat ze slecht veertig minuten hebben om te eten, daarna moeten ze in het hotel bellen. Evenzeer intimidatie. Hoewel intimiderend bedoeld, in de letterlijke zin des woords, interpreteerden de Chinezen deze actie als eveneens wijs. Het was hen duidelijk dat ze niet te maken hadden met een stel domme schapen.
Nog maar een. De vijand uitgerust opwachten. Het is gangbaar dat onderhandelingen met Chinese partijen gepaard gaan met uitbundige banketten en nachtelijk vertier. De bedoeling is om de vaak kleine Europese delegaties te vermoeien. Bedenk hierbij dat Chinese delegaties altijd veel groter zijn, zodat er de volgende altijd uitgeruste onderhandelaars zitten. Vanuit Chinees perspectief is al dit vertier volstrekt legitiem, en wederom wijs. Zij nemen structureel de tijd voor onderhandelingen, terwijl structureel ongeduld een kenmerk is van westers onderhandelen. Door dat ongeduld op de proef te stellen, door de tegenstander te vermoeien, maak je op listige, dus intelligente wijze gebruik van een zwakheid van je tegenstander.
36 Strategemen voor managers kun je beschouwen als handzame inleiding op de kunst van het Chinese zakendoen. Niet diepgravend maar daarom wel zo duidelijk.
Over Pierre Pieterse
Pierre Pieterse was tot februari 2022 hoofdredacteur van Managementboek Magazine.